从无人问津到巨头争抢,投资方把我的项目救活了

业界 作者:亿欧网 2021-03-07 15:46:07 阅读:124
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无论身处哪个赛道,创业本就是一场“九死一生”的游戏。


全文2641字,阅读约需6分钟


文|柴佳音

来源|投中网

ID:China-Venture

题图 | Pexels


“你的项目还不错,但和我们机构看好的方向不一致。”这是半年内的第二次,曹鄞给其对面的创业者发出“好人卡”。


两次的故事颇为雷同,但创业者这次给出的,是一份完全不同的BP。


简单来说,与曹鄞初识之时,该创业者的项目方向是To C类的服务平台,但时隔半年,这位创业者讲出了一个深耕供应链的To B新故事。


“这是过往投资人给出的主意。”曹鄞告诉投中网,在前几年平台类项目最火时,该创业者将项目借势融到了B+轮。但2019年开始,其项目发展平平,模式受阻,很快便无人问津。“之前投了很多钱的机构着急了,强力要求项目转型,并帮忙写了个新故事。”


事实证明,新故事很奏效。“好人卡”发出的一个月后,曹鄞便在朋友圈刷到了该创始人To B项目完成巨头领投的A轮融资的官宣新闻。“资本最了解什么样的故事能够吸引资本。新故事没有错,难的是创始人能否继续把故事讲下去。”曹鄞表示。



 

趁着ToB市场火爆,“我们把项目救活了”


曹鄞的顾虑并非杞人忧天。毕竟,不是每个由资本重新编排谱写的故事都能获得一个圆满的结局。但是,在一级市场资金并不充裕的当下,给已投项目一个重生的机会,是多数机构不会放弃的一次尝试。


基于这样的逻辑,近年来,曹鄞遇到的“资本主导转型”的案例其实并不罕见。


“在早期项目的投后赋能中,我们的介入会相对强力一些。”VC机构合伙人林昕对投中网印证了这一观点,“如果项目真的活不下去了,投资人出手,帮助创始人找到一条新的路径又有何不可?”


林昕透露称,在2020年,其投资团队为5个以上的项目做过“转型指导”。截至目前,其中2个案子已凭借To B方向的新故事拿到了下一轮融资。用林昕的话说,“趁着To B市场的火爆,我们把项目‘救活了’。”


毋庸置疑的是,中国To B创业的黄金时代正在来临:2020年,医疗、科技等To B类项目融资异常火爆。投中研究院数据显示,最为引人瞩目的芯片投资占近三年总交易量的41%。


但是,“抢占To B赛道”并非项目融资的“灵丹妙药”。


“优质赛道也存在不好的项目,不是猪在风口上都会飞起来,我们一级市场投资流动性差,退出周期长,要深刻研究才能发现真正有可持续发展能力的企业。”VC机构董事总经理张菱对投中网表示。



 

“九死一生”历险记:有的转型要趁早,有的转型并无意义


诚然,无论身处哪个赛道,创业本就是一场“九死一生”的游戏。


连续创业者彭淼对投中网表示,现在,很多创业者盲从热潮,一上来就做To B类项目。“但是,如果其团队缺乏一线销售经验,或对供应链的整合能力不够扎实,其项目的成功率反而更低。”


正如张菱所述,项目转型的前提应该是其从To C过渡到To B存在机会与可能性,即To B业务的基础是通过To C的积累和沉淀形成,项目具备转化的空间与优势。


“盲目做To B的创业者,其团队设计出的系统很可能是基于虚拟需求,而非针对终端消费者,因此不会提升一线零售效率。”彭淼告诉投中网,“只有在To C端积累了足够经验的创业者,才能通过To C端真实的市场反馈一步步倒推至小B端的需求与成本,并逐步建立起夯实的供应链基础。”


如此看来,任何一种商业模式的背后,都暗藏创业者多年的积累和探索。那么,当公司发展不顺利之时,投资人为了救活项目所提出的“转型”,是否真的可行?


林昕选择将问题一分为二。


“公司一旦出现问题,我们要第一时间分析这些问题出在哪。如果公司的核心能力与我们投资时的判断出现了很大的偏差,那就是我们看错了。”林昕对投中网坦言,“这种情况下转型的意义不大。”


但是,如果公司所面对的外部环境出现了一些意外情况,或是整个行业发生了一些不可预知的颠覆,“此时,项目的转型一定是有意义的,而且我们会建议其不要犹豫,立即转型。”林昕表示。


张菱对于“项目转型”的态度则更加谨慎。


“一般情况下,如果项目发展不顺利,作为投资人,我们会深刻的分析背景和原因,不会盲目建议其转型。”张菱告诉投中网。


在张菱看来,投资人建议项目转型无非基于两种可能。


第一,项目经调整、优化、变革后都不能解决其自身的发展问题,投资人认为其不得不转型,即“被动反弹式转型”;第二,基于项目过去积累的成果,其有可能在其他方向、应用场景或者从To C转To B亦或To B转To C等情况下有更大的发展机遇或更广阔的应用需求,投资人建议其更加主动地寻求更大的市场空间,即“主动迎合式转型”。


“作为一个有风控特质的投资人,我们从来不会说一定如何如何。获得资本青睐的项目是有独特性与成长价值的。即便在赛道投资逻辑下,这些被投项目也是百里挑一、千里挑一的佼佼者。”张菱对投中网表示。



 

创业者的自我拷问:To C转To B,我的胜算变大了吗?


2020年6月,启明创投创始主管合伙人邝子平曾在投中第14届中国投资年会上公开发问:大家纷纷看好硬科技、企业服务,但To C是过去和未来都能够产生巨大回报的领域,我们该如何识别、抓住下一个浪潮?


可见,当浪潮滚滚袭来,To C领域的投资机遇依然暗流涌动。


“To C项目永远不会过时,我们投消费或教育,To C项目都是最好的项目。”张菱同样认可这样的观点。


因此,“项目做不好就转型不见得就能成功。任何一个赛道都有人能拿到融资也有人拿不到融资,没有好的商业逻辑,做什么都拿不到融资。”张菱称。


从创业者的角度,彭淼则表示,To C创业并非没有胜算,但是“要等待下一个机会”。


“以To C类平台项目为例,创业者要等待的机会需要满足两点:一是整体经济处于上行周期,二是市场上要有新基础建设的出现。”彭淼告诉投中网。


“首先,水大鱼大,经济上行才会孕育平台型的大机遇。”彭淼称,“其次,中国的大互联网平台基本都是踩着新基础建设的红利诞生,比如互联网时代的阿里、京东,以及移动互联网时代的拼多多。”


众所周知,平台具有规模化效应,一旦在技术间隔下出现巨头,小To C平台便很难跑出,且在经过数年的挣扎后难免要面临生死抉择。


但是,此类已过“风口”的To C项目及其背后投资方,却不愿“坐以待毙”。


从投资人的角度,张菱指出,已过“风口”的To C类项目,若想拿到融资,需要展示出未来其过渡到To B类业务的可能性与未来过渡完成后的成长空间与成长速度,才会获得投资人的加注。


“尤其在To B业务方向,从To C业务的积累与沉淀,是否能够比较平顺地转化成To B业务的核心竞争力。如果项目能够展示出可期待的成长空间与竞争力,我相信其转型与后续融资都是有机会的。”张菱称。


(应受访者要求,文中曹鄞、林昕、彭淼、张菱均为化名)


本文由投中网授权亿欧发布,申请文章授权请联系原出处。





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