物联网,To C的尽头是To B?

业界 作者: 科技杂谈 2022-10-17 16:45:18


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本文作者:Charles

本文来源:物联传媒(ulinkmedia)

杂谈投稿邮箱:631255063@qq.com


1991年,MIT的Kevin Ashton教授首次提出物联网的概念。

1994年,比尔·盖茨的智能化豪宅完工,首次引入智能照明设备和智能温控系统。智能化设备和系统,开始进入普通人的视线。

1999年MIT建立了“自动识别中心”,提出“万物皆可通过网络互联”,阐明了物联网的基本含义。

2009年8月国家提出“感知中国”以后,物联网被正式列为国家五大新兴战略性产业之一,写入“政府工作报告”,物联网在中国受到了全社会极大的关注。

随后,市场不再局限于智能卡和水表,而是走向各个领域,物联网产品从幕后到台前,走进了人们的视线。

纵观物联网发展30年,市场经历了许多变化与革新。笔者梳理了To C与To B的发展史,试图站在现在的视角看曾经,借此思考未来物联网的路,将走向何方?

To C:新奇产品吸引大众目光

早年间,智能家居单品在政策的推动下,如雨后春笋般冒了出来。智能音箱、智能手环、扫地机器人,这些消费端的产品一经问世,就受到许多追捧。

  • 智能音箱颠覆了传统家居音箱的概念,可以通过无线网络连接,将家具操控、多房间控制等功能相结合,带给用户全新的娱乐体验。智能音箱被视为与智能产品沟通的桥梁,被寄予厚望,得到百度、天猫、亚马逊等一众大型科技公司的重视。

  • 小米智能手环背后的创造者、研发出品方华米科技团队乐观的预估,小米手环一代顶多卖一百万台,结果上市不到一年的时间,全球卖了一千万台以上;二代手环更是有着3200万台的出货量,创下中国智能硬件的历史记录。

  • 扫地机器人,充分满足了人们的幻想,坐在沙发上便能完成家务。为此也创造了一个全新的名词-“懒人经济”,能够为用户节省家务时间的它,一经问世就被许多智能产品爱好者所青睐。


究其原因,ToC产品为什么在早年间容易出爆款,是因为智能产品本身自带热点效应。用户见惯了几十年如一日的老家具,当看到扫地机器人、智能手环手表、智能音箱等产品时,便会在好奇心的驱动下购买这些新潮商品,同时借着当时新兴的各种社交平台(微信朋友圈、微博、QQ空间、知乎等等)将智能产品的特点放大,并迅速传播开来。人们都希望用智能产品提升生活质量,不仅厂家提升了销量,也让越来越多人开始关注物联网。

在智能家居进入人们的视野时,互联网也发展的如火如荼,其发展过程中产生了一个名为用户画像的工具,成为让智能家居的进一步爆火的推动力。通过对用户的精准把控,明晰他们的痛点,老一批的智能家居迭代出了更多的功能,新一批的产品也层出不穷,市场一片欣欣向荣,给人以美好的幻想。

然而,在市场火热之时,也有人发现了端倪。总的来说,智能产品的使用者,其需求是高便利性和可接受的价格。当便利性解决后,厂商不可避免地开始降低产品价格,让更多人可以接受智能产品的价格,以谋求更多的市场。随着产品价格的降低,用户的增长到达了边际。乐于使用智能产品的用户是有限的,更多人对于智能产品持一个比较保守的态度,他们短时间内不会成为物联网产品的用户。如此一来,市场的增长逐渐陷入瓶颈。

一个很显眼的标志是,智能家居中,总销量最多的产品是智能门锁。早年间门锁就是专为B端打造,当时的价格还较高,多为高端酒店使用。后来在智能家居火爆后,随着出货量的增加, C端市场开始被逐渐开发,价格也实现了大幅下降。结果发现,C端市场虽然火爆,但出货量最大的反而是中低端智能门锁,而购买者,多为中低端酒店和民宿管理者,使用智能门锁的目的是便于管理。于是,厂商们纷纷“反悔”,转而继续深耕酒店、民宿等应用场景。将智能门锁卖给酒店民宿经营者,一次性就能卖出上千件产品,虽然利润有所下降,但减少了很多销售成本。随着消费品回归B端,便是物联网的下半场,产品的目标,从用户转为客户。

制图:AIoT星图研究院

To B :物联网开启下半场竞争

随着疫情的到来,世界正经历百年未有之大变局。经济动荡,用户们都纷纷攥紧钱包,越来越不愿意消费,于是,为了寻求收入的增加,物联网巨头们都开始转向B端。

虽然,B端的客户有需求,也愿意花钱来为企业降本增效。但是,B端客户往往有着非常碎片化的需求,不同企业与行业的智能化需求不同,需要具体问题具体分析。同时,B端项目的工程周期往往较长,且细节非常复杂,技术应用难度高,部署升级成本高,项目的回本周期比较长。同时还有数据安全问题和隐私问题需要解决,想要获得B端的项目并非易事。

不过,B端的利润非常可观,一个小的物联网方案公司,有几个优质的B端客户就能获得持续稳定的利润,可以在疫情和经济动荡之中独善其身。同时,随着互联网的逐渐成熟,许多行业内人才瞄准了SaaS产品,这也让人们开始更加重视B端。因为SaaS让B端实现了被复制的可能,并且还提供了源源不断的附加利润(通过后续服务持续赚钱)。

从市场方面看,2020 年 SaaS 市场规模达到 278 亿元,较 2019 年增长 43%,PaaS 市场规模突破 100 亿元,同比提升 145%,数据库、中间件及微服务增长迅速。如此势头,引来人们的关注。

针对ToB(工业级物联网),主要的使用者是众多的经营单位,对AIoT最主要的要求是高可靠性、高效性和安全性。应用场景主要有智能制造、智慧医疗、智慧监测、智能仓储、智慧交通与停车、自动驾驶等。这些领域都有各式各样的问题,不是一件标准品就能解决的,而需要经验丰富,懂行业懂软件懂应用的专业人员参与,才能实现对原有产业的智能化改造。因此,很难规模化的推进。总的来说,物联网产品比较适合安全要求高(如煤矿生产)、生产精密度高(如高端制造、医疗)、产品标准化程度高(如零件、日化等标准品)等领域,这几年,B端也逐渐在这些领域内开始有所布局。

To C→To B:为什么会有这样的转变

为什么会有物联网从C端向B端的转变?笔者总结了以下几个原因:

1. 增长饱和,用户不够多,物联网厂商急于寻求增长的第二曲线。

14年之后,物联网被人们所熟知,国内也出现了不少大企业。有年轻的小米,也有逐步转型的传统家具龙头海尔美的,有从摄像头发展起来的海康大华,也有在模组领域深耕至全球出货量第一的移远通信… 无论是对于大厂还是对于小厂来说,物联网的发展都因为用户有限而遇瓶颈。

但是,逆水行舟,不进则退。公司亦是如此,需要谋求源源不断的增长,才能在复杂的市场中存活下来。于是,厂商们纷纷开始拓展第二曲线。小米造车,自言被逼无奈;海康大华,在年报中将业务悄然变更为智能物联企业;华为被美国限制,转而涉足B端市场,成立的军团与华为云,便是他们利用5G进入物联网市场的切入点。大厂们扎堆进入B端,必然是发现了其中的增长空间。

2. 相较于C端来说,B端客户的教育成本低。

用户,是复杂的个体,通过用户画像,可以定义其部分行为,但无法规训用户。所以要教育用户,是不太可能的,而且教育过程中投入的成本更是难以计数。

但是,对于企业来说,决策者都是公司老板,而老板们大都是人精,听到智能化便两眼放光,他们只需要计算一下成本和收益,就会自发的开始寻找智能化改造的方案。尤其是这两年大环境不好,无法开源,只能节流。而降本增效,这正是物联网所擅长的。

据笔者搜集的一些资料显示,智能化工厂的建设,可以将传统车间的人力成本减少90%,同时也使生产风险大幅度降低,减少人为失误带来的不确定性。于是,手头有些闲钱的老板们,都开始一点一点的尝试低成本智能化改造,试图使用半自动化半人工的方式,慢慢迭代。今天,将码盘和货品都用上电子标签和RFID,明天,买入几台AGV车来解决搬运问题。随着自动化程度的加深,B端的市场,也就逐渐被打开了。

3. 云的发展,给物联网带来新可能。

最早进入云市场的阿里云,现在已经为许多企业提供了数据上云。除了主打的云服务器,阿里云已经朝上下游发展。域名商标、数据存储分析、云安全与人工智能、甚至于智能化改造方案,都可以在阿里云上找到成熟的解决办法。可以说,早年的耕耘,已经逐步开始有了收获,而其财报中披露的年度净利润为正,便是对其耕耘最好的嘉奖。

腾讯云的主打产品是社交,通过小程序、微信支付、企业微信等周边生态,占据了大量B端客户资源,并基于此不断深化,巩固了其在社交领域的霸主地位。

华为云作为后入局者,本身可能慢了其他巨头们一步。在其入局之时,巨头们已然林立,所以华为云在起初的市场份额,小得可怜。但是,可以从近年来的发展中察觉出,华为云仍在制造领域杀拼出了市场份额。究其原因,华为是制造业起家的,本身对于工业制造业中的困难非常敏感,这让华为云有能快速解决企业问题和能解决企业痛点的能力。也就是这个能力,让华为云跻身世界五朵云的行列。

随着云计算的发展,巨头们注意到数据的重要性。而云,成为了数据的载体,也就变成了大厂们争抢的对象。

To B:市场怎么走?

未来,B端还有前景吗?这或许是许多看到此的读者们心中的疑问。对此,从各机构的调研估算来看,目前B端物联网的渗透率还非常低,大致处于10%-30%的区间,市场的发展仍有巨大的渗透空间。

图源:艾瑞咨询 2021年中国商业物联网行业研究报告

对于进入B端市场,笔者有几个小建议。首先,选对领域很重要。企业应当思考目前业务所处的能力圈,在主营业务上不断细化,提供小而美的方案,解决一部分客户的需求。通过方案的积累,在业务成熟后可以成为其优秀的护城河。其次,对于B端业务来说,人才很重要,能够解决问题的,提供交付结果的人,会给公司带来更多的可能。最后,B端的许多业务,不是一锤子买卖,在项目完工后还有服务与升级可以提供,这也意味着其中有源源不断的利润可以挖掘。

总结

物联网市场发展三十载,早年间,物联网只在B端使用,NB-IOT、LoRa的水表,RFID智能卡,为水务等基础建设工作提供了许多便利。只是智能消费品的这一阵风,刮得过于猛烈,让物联网受到了大众的关注,成为一段时间人们所追捧的消费品。现如今,风口已去,C端市场开始呈现萎靡之势,先知先觉的大企业们已经开始调整船头,重新向B端前进,希望从中找寻进一步的利润。

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