年内突破1000家店，乐客的“底气”何在？

撰文 | 田小梦

编辑 | 李信马

题图 | 乐客

近期，乐客VR获近亿元人民币B轮融资，由长三角数文基金领投，中关村中诺基金跟投。

据了解，乐客VR将继续拓展旗下子品牌LEKEVR科技娱乐空间的全国布局，升级软硬件研发，加深与全球顶级VR内容制作方的合作。

图片来源：乐客VR

在其举办的发布会上，乐客VR创始人何文艺称，今年乐客还提出了“天网+地网”计划。天网即让乐客总部负责运营和投资，门店来享受客流福利；地网则是通过乐客平台——中央结算系统，实现城市一卡通用，更好的服务消费者。同时，他预计到2023年底乐客VR线下体验店有望突破1000家。

从2015年成立至今，乐客VR致力于推动“科技+娱乐”产业的深度融合。2019年，乐客开启了品牌化之路，将核心业务由解决方案出售调整为品牌联营，涵盖软硬件开发、门店选址、后期维护等全链条运营。“乐客会收取联营门店营收的15%。”何文艺对DoNews表示，因为该部分属于内容分层，乐客收到该款项后，还要给上游的内容方分层，去购买内容版权。”

据了解，乐客VR旗下连锁VR体验店LEKEVR科技娱乐空间，两年内开店数量超400家。联营模式下乐客联营合伙人超40位，开店最多的一位合伙人投资了超过30家LEKEVR体验店。在疫情期间，LEKEVR依然保持高达93%的门店存活率，二店率更是高达76%。门店会员消费占比达70%，重复充值率达42%，复购率极高。

01.
联营模式降低风险

元宇宙概念兴起以来，VR成为敲开虚拟世界大门的钥匙，得到了资本的青睐。

据中商产业研究院数据统计，2017年至2021年VR/AR行业投资金额从55.60亿元大幅增加至109.36亿元。2022年上半年投资事件56起，同比增加55.56%。

不过，近一年来，VR/AR产业却有“退潮”的迹象，而线下开店模式又是重资产运营，如果快速拓店，要如何降低风险呢？这无疑也是联营合伙人会考虑的问题。

“帮助联营商、合伙人持续发展、持续更新、持续盈利的VR平台公司”是乐客VR的核心经营理念。据介绍，前期合伙人进行线下布局时，乐客除提供包括技术、内容等层面的支持外，还设置了一系列政策以降低联营商风险。

门店开设前期，任何一家门店都必须经过乐客内部的SaaS大数据选址系统评估，算出相应的盈亏比、回本时间，达到标准才能开店。在VR设备上，乐客VR按照设备生产成本给到联营门店，如果联营门店在三个月内业绩不佳，联营商有权选择令乐客VR以8折回购所有的VR硬件设备，这就极大地降低了联营合伙人开店的成本与风险。

那资金的压力会不会就又给到乐客VR呢？

图片来源：乐客VR

乐客VR本轮的两大投资方——长三角数字文化基金与中关村中诺基金，前者背后的浙江文投、建银国际等公司自带文化属性，能够为公司带来IP、院线、文旅项目等资源，后者背后的中关村科技融资租赁业务也能够助力公司实现债权联动。

何文艺表示，当合伙人开店达到10家以上，乐客可提供融资租赁，即售后回租的模式。具体来说，中关村中诺基金从乐客购买VR机器，再将机器租赁给城市合伙人，而城市合伙人是直接向中关村中诺基金还VR机器贷款。为减轻合伙人成本负担，乐客将和投资方和科技融资租赁方共同去给联营合伙人提供200万的授信额度，可进行店面的小规模复制。

同理，当合伙人开店达到30家以上时，可以放大到500万的授信额度。甚至到100家门店时，合伙人可以融入直营托管、联营、账户联营多种方式，进一步强化原本联营模式的低成本、低风险优势。

不难看出，资金压力被投资方分担了一部分，对于乐客而言，轻资产化运营更利于版图扩展，对联营合伙人来说，减轻了资金负担。

02.
差异化“模式”

在何文艺看来，乐客VR与一般印象中的VR并不一致，他们更专注于面向亲子的线下体验，而非线上和家庭端。

随着VR+游戏、VR+教育、VR+文旅等多元化形式的兴起，VR设备的出货量呈现增长态势。IDC发布的报告显示，2022年中国VR头戴设备出货量为110.3万台，其中VR一体机出货量为101.4万台，分体式VR设备出货量为8.9万台。

玩家对个人设备的需求激增和新鲜感的提升，势必会挤压线下体验的兴趣。因此，如何打造差异化模式成为乐客未来发展的重中之重。

乐客坦言称，乐客VR的优势在于是一个相对闭环的商业模式，其定位是聚焦儿童科技娱乐领域，主打家庭亲子消费和儿童虚拟现实体验，打造科技属性加儿童娱乐属性的综合性体验店。

从消费者群体来看，儿童亲子家庭是当前线下VR体验店的主力军，他们在休闲娱乐和轻教育维度上有需求，需要好玩有趣又能有学习收获的业态，而乐客VR旗下连锁体验店LEKEVR科技娱乐空间则正好迎合了这样的市场需求，也希望将其变成孩子们的沉浸体验式童话世界。

事实上，乐客VR多年来在内容领域投入了大量资源，每月更新2到3款内容，为门店持续赋能，吸引复购。与会期间，乐客VR宣布将要围绕内容生态全面升级，加强 IP沉浸体验战略，引入了多个超级IP，构建VR+IP内容生态。

同时，乐客与IP内容合作方开放协同效应，互为赋能，加速资源互通联合。乐客与奥飞旗下《超级飞侠》《巴啦啦小魔仙》等IP进行了深度合作，全新VR内容预计将于2023年在全国LEKEVR体验店上映。

面向VR行业的整体发展趋势，何文艺认为，未来VR硬件设备进入家庭是一个必然趋势， “但我们做线下VR体验跟家庭是完全不冲突的。”乐客作为线下门店，与个人设备最大的不同是重度体验，除视觉外，还能够给予消费者包括体感、触觉、嗅觉在内的更多沉浸式的体验，来避免了同质化。